營銷技巧金牌集訓(xùn)課件家具建材 家具行業(yè)This is the gold medal training courseware for marketing skills.

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家居行業(yè)特點(diǎn)請(qǐng)?jiān)诖颂幪砑泳唧w內(nèi)容，文字盡量言簡(jiǎn)意賅簡(jiǎn)單說明即可，不必過于繁瑣，注意版面美觀度。PART ONE

每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。 在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來的。 每個(gè)客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有意無意的遵循“漏斗銷售法則”，并最終將目標(biāo)集中在兩到三個(gè)品牌上，最終選擇哪個(gè)品牌不是靠導(dǎo)購在店內(nèi)的喋喋不休，也不是單憑顧客的眼光，而是終端銷售的延伸。

家居銷售概述請(qǐng)?jiān)诖颂幪砑泳唧w內(nèi)容，文字盡量言簡(jiǎn)意賅簡(jiǎn)單說明即可，不必過于繁瑣，注意版面美觀度。PART TWO

商圈客戶流量進(jìn)店率 成交率續(xù)銷率回頭率產(chǎn)品均價(jià)終端門店銷售額

01. 裝修概述做好營業(yè)前店面管理工作暗示自己，我是最棒的銷售員對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生的價(jià)值胸有成竹讓自己成為專家：保持樂觀態(tài)度和最佳精神狀態(tài)

省心省時(shí)省事省錢我們客戶關(guān)心是什么？

簽單技巧分享請(qǐng)?jiān)诖颂幪砑泳唧w內(nèi)容，文字盡量言簡(jiǎn)意賅簡(jiǎn)單說明即可，不必過于繁瑣，注意版面美觀度。PART THREE

人性（共性）和民族性個(gè)性（個(gè)別）關(guān)心 交心 安心關(guān)心的原則：1.讓對(duì)方交心，你心中有沒有我，你會(huì)不會(huì)把你的心交給我2.你要關(guān)心他，把他的心關(guān)起來戰(zhàn)術(shù)必須以結(jié)果為導(dǎo)向，同流 交流 交心 交易

店員千萬不要座在收銀臺(tái)和站在門口等客人上門,可以裝作整理衣服,檢查質(zhì)量等,給客人忙碌的感覺,不給客戶壓力不敢進(jìn)門顧客分類新顧客。第一次進(jìn)店的顧客老顧客。多次回頭到你的店購買產(chǎn)品的顧客流失的顧客

歸結(jié)起來，門店開發(fā)顧客的途徑有五條如何吸引從店門口路過的顧客如何走出去開發(fā)顧客如何吸引回頭客如何讓老顧客推薦新顧客如何讓流失的顧客再回頭

開放式提問閉問式提問必須七問：1.地址2.面積3.裝修進(jìn)度4.裝修風(fēng)格5.用在何處6.次數(shù)7.是否有看中的產(chǎn)品問：需求點(diǎn)進(jìn)一步明確（購買動(dòng)機(jī)與期望值） 方法：提問 工作：把話說樣出去 具體化：例如問裝修過度先閉問式再開放式

經(jīng)常說法：在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購對(duì)皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了……

坐的目的：增加成交率方法：主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)：這個(gè)問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來慢慢談？座位：一條線情景化：醫(yī)院看?。ㄒ欢ㄒ涗洠?/p>

柜體：以板材單價(jià)，展開面積計(jì)算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更精確的為顧客計(jì)算出價(jià)格移門：基準(zhǔn)價(jià)+-價(jià)格（用材）吊頂：扣板+電器+輔材算的方法 目的；拿下定單 方法：用客戶能比較容易接受的表達(dá)方式，例如：1.站在顧客角度，2.立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 3.工藝、用材與環(huán)保 4.細(xì)分每天花多少錢？5.立足附加值

自己留下顧客信息后電話跟蹤顧客特點(diǎn)：此時(shí)的顧客是來過我們專賣店的，對(duì)我們的產(chǎn)品、價(jià)位、品牌等已經(jīng)有了部分了解，同時(shí)基本上也去了解過其他品牌，對(duì)這個(gè)大的品類有了一定的認(rèn)識(shí)，在他們自己的心中也初步形成了對(duì)各品牌的看法和觀點(diǎn)，這時(shí)他們需要的是專業(yè)導(dǎo)購的進(jìn)一步引導(dǎo)。

情況一、還沒有選好顧客：還沒有選好呢，正在看。導(dǎo)購：是要好好看看，現(xiàn)在的移門品牌很多，品質(zhì)也大不一樣，不小心就會(huì)陷入三大誤區(qū)的。請(qǐng)問您選擇移門主要考哪些方面??？顧客：……

????其二、預(yù)期價(jià)格。面對(duì)上面情況時(shí)，如果顧客說：你就說這個(gè)多少錢吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請(qǐng)問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。 其四、深入價(jià)格。如果顧客對(duì)產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問價(jià)格，導(dǎo)購員可以順勢(shì)把銷售過程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個(gè)預(yù)算吧？（打手勢(shì)讓顧客坐下來） 動(dòng)靜移

作為一名合格的終端導(dǎo)購并不是單單都要接下來而是每一天都在進(jìn)步（1.8%）每一天都在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題提升自己的接單率言

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演講完畢，謝謝觀看FASHION HOMEThis is the gold medal training courseware for marketing skills.