情感營銷EMOTIONAL MARKETING沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣企業(yè)培訓(xùn)之

CONTENTS目 錄PART01關(guān)于銷售PART02情感營銷與產(chǎn)品營銷PART03情感營銷五大核心思想PART04情感營銷五大循環(huán)系統(tǒng)

PART01關(guān)于銷售ABOUT SALES

銷售的四個階段FOUR STAGES OF SALES抗拒銷售、不情愿應(yīng)該做銷售習(xí)慣做銷售熱愛做銷售

揭開銷售的神秘面紗THE MYSTERY OF SALES把自己的觀點裝到別人的腦袋里把別人的錢裝進自己的口袋里把話說出去把錢收回來

PART02情感營銷與產(chǎn)品營銷EMOTIONAL MARKETING AND PRODUCT MARKETING

究竟銷售的是什么WHAT IS IT THAT SELLS情感營銷的定義情感營銷以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認同，自然的生長出銷售的結(jié)果。

VS戀愛即是銷售LOVE IS SALES戀愛銷售選擇目標 → 產(chǎn)生好感 → 心靈觸動 → 熱戀 → 談婚論嫁 → 決定結(jié)婚 → 結(jié)婚 → 婚后生活開發(fā)客戶 → 建立信任 → 發(fā)掘需求 → 銷售 → 討價還價 → 決定購買 → 成交 → 售后服務(wù)

究竟銷售的是什么WHAT IS IT THAT SELLS產(chǎn)品營銷的定義 產(chǎn)品營銷以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了客戶的心理需求，而無法獲得最好的銷售結(jié)果。

戀愛式銷售的七個階段THE SEVEN STAGES OF LOVE SALE 選擇目標：準客戶開發(fā)產(chǎn)生好感：建立信任心靈觸動：讓他知道并接受激情浪漫歲月：快樂的銷售流程痛并快樂著：解除抗拒點堅定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果結(jié)婚：成交

選擇目標：準客戶開發(fā)SELECT TARGET：QUASI-CLIENT DEVELOPMENT30%10%50%70%戀 愛你要娶什么樣的人？共同價值觀？生活習(xí)慣？這樣的人在哪里出現(xiàn)？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？銷 售誰是我的理想客戶？他們出現(xiàn)在哪里？他們?yōu)槭裁匆徺I我的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁床粦?yīng)購買競爭對手的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤徺I？我為此該如何行動？

產(chǎn)生好感：建立信任CREATE A GOOD IMPRESSION：BUILD TRUST戀愛容易出現(xiàn)的錯誤過于直白的表露過于主動過早或過晚求婚銷售容易出現(xiàn)的錯誤見面就推銷只講不聽過早或過晚要求成交

心靈觸動：讓她知道并接受TOUCH OF THE HEART：LET HER KNOW AND ACCEPT戀愛銷售如何讓她知道：眼神—放電肢體—美好的聯(lián)想語言—詩一般的浪漫傾聽贊美與認同專業(yè)的表現(xiàn)深入的了解真誠的關(guān)懷

激情浪漫的歲月：快樂的銷售流程PASSICNATE ROMANTIC YEARSHAPPY SALES PROCESS戀 愛銷 售愛是感性的，是沖動的生日情人節(jié)第一次紀念日銷售從感動開始銷售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)銷售僅有激情是不夠的，但如果沒有激情，就是零銷售從感動開始言：你講的話行：你做的事思：你想的事真誠的心感 動

痛并快樂著：解除抗拒點PAIN AND HAPPY：RELIEVE THE RESISTANCE POINT戀愛時的抗拒點及解決銷售時的抗拒點我要和家人商量現(xiàn)在不想結(jié)婚家人反對有情敵朋友、家人反對我要考慮一下沒有錢我沒時間我想比較一下我有了同類產(chǎn)品給她美好的未來給她幸福的感覺給她安全的感覺把可能發(fā)生的問題想在她前面競爭對手的出現(xiàn)我現(xiàn)在還不想買給我打個折 用過同類產(chǎn)品，效果不佳和別人商量

痛并快樂著：解除抗拒點PAIN AND HAPPY：RELIEVE THE RESISTANCE POINT小心常犯的錯誤不要制造抗拒點急于成交造成反感錯誤的發(fā)問：例：你還有什么問題、你為什么不買、你想買什么、客戶看商品時直接報價或打折、只想賣利潤高的產(chǎn)品，忘記了客戶需求解除抗拒點的最好辦法是 —— 讓客戶沒有抗拒點賣一個他想買的，而不是你想賣的

堅定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果FIRM BELIEF：THE TRANSACTION IS THE RESULT OF CONTINUOUS DEMAND戀愛銷售例：我一定要把她娶回家！戀愛是為了結(jié)婚！例：成交的信念！銷售是為了成交！

結(jié)婚：成交MARRIAGE：A BARGAIN沒有人會在結(jié)婚的時候這樣想：“我終于有機會可以離婚了！”完美的家庭來自“完美的售后服務(wù)”—— 情人式服務(wù)戀愛銷售領(lǐng)證喜酒洞房中的交流 —— 婚后生活合同 / 契約讓更多人知道，幫自己確認防止后悔最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是賣心

PART03情感營銷五大核心思想FIVE CORE IDEAS OF EMOTION MARKETING

情感營銷五大核心思想FIVE CORE IDEAS OF EMOTION MARKETING情感營銷思想一：如何打動她的心情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子情感營銷思想五：溝通交流要感動、產(chǎn)品介紹要沖動、刷卡付錢要心動

情感營銷溝通三大原則THREE PRINCIPLES OF EMOTIONAL MARKING COMMUNICATIONABC客戶的痛點找到客戶的問題，不買的壞處？客戶的利益點找到客戶的價值，買的好處？客戶的決策點為什么要馬上買的理由

PART04情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING

情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING見面打招呼建立親和力4法則臉要笑嘴要甜腰要彎表現(xiàn)要積極創(chuàng)造良好溝通銷售氛圍輕松自如的溝通幽默開心的溝通投其所好的溝通順勢而為的溝通洽談客戶的3大戒律沒有親和力就切入主題不了解需求就介紹產(chǎn)品沒有塑造價值就直接報價溝通客戶時的8大準則保持微笑眼神對視適度點頭認同即時回應(yīng)重復(fù)重點表達出關(guān)心給出合理建議客戶自主決定

情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING探尋客戶需求的4大技巧望聞切問通過觀察客戶的動作和表情，來揣摩客戶的需要通過向客戶推薦一兩件產(chǎn)品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析客戶的渴望善意地傾聽客戶的意見通過自然的提問來詢問客戶的想法

情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING介紹談關(guān)鍵01020403如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品（客戶認可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋產(chǎn)品介紹的4大戒律：不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣不賣價格賣價值，渴望擁有不賣成分賣結(jié)果，感受美好不賣承諾賣信任，直接購買展示產(chǎn)品的3大技巧展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低擋高檔不急不躁、循序漸進展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶見證

情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING抗拒要打斷010203所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性解決抗拒首先要做的是：打斷慣性情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程

情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING抗拒要打斷04. 解除客戶異議的4大策略認同客戶，表示理解講有自己或者有同樣的客戶有同樣的感受講故事、講案例、打比方、扭轉(zhuǎn)觀念運用順勢成交法和二選一成交法05. 一個核心每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交

情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THE FIVE CIRCULATORY SYSTEM OF EMOTION MARKETING成交須大膽如何讓客戶做決定？（一切的準備及時付出都是為了成交）決定成交客戶的5大關(guān)鍵① 發(fā)現(xiàn)成交信號② 抓住成交時機③ 講出成交話術(shù)④ 閉嘴等待成交⑤ 協(xié)助客戶決定

成交后的服務(wù)細節(jié)DETAILS OF SERVICE AFTER COMPLETION建立客戶的檔案兌現(xiàn)所承諾的禮品或者服務(wù)告訴客戶的相關(guān)產(chǎn)品的使用注意事項相關(guān)協(xié)議與發(fā)票的服務(wù)細節(jié)定期的做客戶回訪做客戶轉(zhuǎn)介紹

情感營銷感謝聆聽EMOTIONAL MARKETING沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣