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一、什么是獵頭？獵頭意為物色人才的人，是幫助優(yōu)秀的企業(yè)找到需要的人才，這個詞另外的說法叫做高級人才尋訪?！邦^”指智慧、才能集中之所在，“獵頭”也可指獵奪人才，即發(fā)現(xiàn)、追蹤、評價、甄選和提供高級人才的行為。在國外，這是一種十分流行的人才招聘方式，香港和臺灣地區(qū)把它翻譯為 “獵頭” ，大陸也稱之為獵頭，意思即指 “網(wǎng)羅高級人才或挖掘高端人才”。獵頭與一般的企業(yè)招聘、人才推薦和職業(yè)介紹服務有著很大的不同，獵頭追逐的目標始終盯在高學歷、高職位、高價位三位一體的人身上，它搜索的是那些受教育程度高、實踐經(jīng)驗豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)人才和管理人才。簡言之，獵頭可以理解為高級人才中介，擔當?shù)氖歉呒壢瞬藕推髽I(yè)的“紅娘”的角色。

二、獵頭的發(fā)展“獵頭”進入中國也就是二十年多年的時間，世界第一家獵頭公司于1926年誕生于美國迪克迪藍人才搜索公司，進軍中國的第一家獵頭公司誕生于1994年。隨著中國的改革開放以及大批外資企業(yè)的涌入,中國獵頭行業(yè)也隨之萌芽，進入探索和快速發(fā)展階段,出現(xiàn)了一些立足中國本土的獵頭公司。尤其是隨著中國加入世貿(mào)組織，整個經(jīng)濟環(huán)境正變得越來越具有競爭性，人力資源作為企業(yè)中最活躍的部分，成為企業(yè)進一步發(fā)展的決定性力量。獵頭服務的出現(xiàn),促成社會經(jīng)濟體制中人力資源的流動和合理配置，獵頭服務已成為企業(yè)求取高級人才和高級人才流動的重要渠道，并逐漸開始形成了一種產(chǎn)業(yè)。

三、獵頭的工作流程一:分析、評估客戶需求對客戶的企業(yè)文化、歷史、產(chǎn)品、管理風格有透徹的了解;與客戶進行充分、有效的溝通，并與客戶共同對空缺崗位進行分析，總結(jié)該崗位的職責、任職資格及相應的薪酬水準。二:制訂并實施獵尋方案根據(jù)獵頭對客戶所處行業(yè)的認識，結(jié)合崗位的具體要求,為每一空缺崗位制定詳細的搜尋方案。依據(jù)搜尋方案，利用人才數(shù)據(jù)庫、與各行業(yè)有關(guān)機構(gòu)及人士的網(wǎng)絡關(guān)系,憑借專門的技巧，對每一位潛在的候選人進行接觸。

三、獵頭的工作流程三:篩選候選人對所有接觸到的候選人信息進行分析、過濾，包括候選人的崗位現(xiàn)狀、溝通能力、離職可能性與動機、薪酬水準等。篩選出基本符合要求的候選人，并安排面試。四:面試、評估候選人依據(jù)專為此崗位編制的測評指標對候選人進行面試,主要評測候選人的性格、管理能力、專業(yè)知識與技巧、工作成就、長處與不足、離職原因等。在測評的基礎(chǔ)上,撰寫評估報告,對候選人進行綜合評價。

三、獵頭的工作流程五:推薦候選人并安排面試將評估過的候選人綜合信息提供給企業(yè)，根據(jù)企業(yè)的要求安排候選人與客戶面談，協(xié)助雙方就具體聘用條件進行有效溝通。六:咨詢與跟蹤服務向被錄用的候選人提供辭職方面的人事咨詢與幫助，與客戶保持不間斷聯(lián)系，協(xié)助雙方解決試用期間可能遇到的困難與障礙，確保候選人試用成功，雙方都覺得非常滿意。獵頭對企業(yè)的保證期一般在三個月，如果三個月之內(nèi)，被錄用的候選人離職或者企業(yè)不滿意，獵頭要重新為企業(yè)尋找候選人。

三、獵頭的工作流程

四、獵頭技巧4.1CC的重要性：（CC定義：獵頭行業(yè)的Cold Call是指通過撥打目標公司的電話或者其他相關(guān)人的電話，來獲得和潛在候選人進行電話直接溝通機會的行為。）不受網(wǎng)絡信息數(shù)量的限制和以往數(shù)據(jù)庫積累，有最廣泛的適用性?？梢宰钣行实牡膶δ繕斯具M行定向搜索，而且通過Cold Call方式可以容易的把握到對目標公司群的搜索的進展程度和完成度。在進行新職位或者新行業(yè)的項目時候有明顯的優(yōu)勢。在搜索高質(zhì)量的人才方面有明顯優(yōu)勢。

4.2 CC的工作準備

4.3 CC操作的基本原則尋找薄弱環(huán)節(jié)在遇到較難打通CC的時候,應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門:比如客戶服務,銷售部或者采購部門。因此當和前臺的交涉受阻的時候,可以要求對方把自己轉(zhuǎn)接這些相應的部門去,通過這些“薄弱環(huán)節(jié)”來進一步接近自己的目標。絕不空手而歸即使目標公司的前臺無論如何拒絕轉(zhuǎn)電話,也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如:那你不給轉(zhuǎn)采購經(jīng)理,你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧?我和他直接講好了。比如:那你給我轉(zhuǎn)銷售部門總可以吧? "總之,當首要目標沒有辦去實現(xiàn)的時候,也一定要爭取達到一個較為接近的程度。

4.3 CC操作的基本原則轉(zhuǎn)換思路對應打CC的過程中,電話有可能會被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同,和遇到的不同問題要及時轉(zhuǎn)換思路應對。一個簡單的例子:比如我們打給前臺說要找負責銷售的人。當電話轉(zhuǎn)到銷售部的時候,我們說電話轉(zhuǎn)錯了,要求轉(zhuǎn)到技術(shù)開發(fā)部。多堅持一分鐘很多時候,再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結(jié)果。所以即使對方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話,也一定要再堅持一下。比如：這樣我會被經(jīng)理罵的,您就幫幫忙吧。

4.3 CC操作的基本原則嘗試不同的理由對于一次沒有打通的CC,可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區(qū)別。嘗試不同的時間那些嘗試不同的時間打CC,有時候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子:比如周末打CC,前臺不在,打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來給Researcher聽。

4.3 CC操作的基本原則避免回答所有的問題前臺或者部門的助理總會提出很多的質(zhì)疑,要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候,可以找理由來拒絕回答。比如:這個問題我也不太清楚,我們經(jīng)理就讓我約個時間,他知道具體內(nèi)容。比如:這個情況我不方便透露,我們公司有規(guī)定。不要一次亮出底牌在用絕大多數(shù)的借口時候,不要一開始就把自己所有準備的內(nèi)容都說出去。要逐步的透露,這樣即增加真實性(減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑) ,又可以節(jié)省時間提高效率。

直接法、間接法、線人法4.4.1按照溝通渠道業(yè)務相關(guān)、公共事務相關(guān)、私人原因4.4.2按借口的方式需要和外界有較多溝通的業(yè)務部門、需要和外界聯(lián)系較少的部門4.4.3按職位劃分4.4借口的選擇借口的選擇是最為重要的獵頭技巧。好的借口可以起到事半功倍的效果。

4.4.1按溝通渠道---直接法接要求找某個部門，一開始不提供任何理由，適用于要找的部門是需要和外界有較多接觸的部門，或者在假扮客戶口氣比較強硬的情況。直接要求法開門見山表明理由，然后要求對方轉(zhuǎn)到目標部門或者目標人，適用于假扮供應商或者政府組織等情況。直接理由法直接法：直接打電話到目標公司的前臺，要求轉(zhuǎn)到目標部門或者目標職位上的人。

4.4.1按溝通渠道---間接法舉例:請問是工程部么？哦,是采購部啊。前臺轉(zhuǎn)錯電話了,你能幫我轉(zhuǎn)下工程部么？轉(zhuǎn)錯電話舉例:你好,我找工程部？哦,這里是采購部啊,工程那邊一邊一直占線,前臺轉(zhuǎn)了好幾回了。你能告訴我工程部的分機號或者直線么？電話不通舉例:你好,我想咨詢下關(guān)于12345這個型號芯片的技術(shù)問題。哦，這個事情不是采購部負責??？那么我該找技術(shù)部的哪位具體談呢？故作不知間接法：打電話到目標公司的前臺并轉(zhuǎn)到某一其它部門或者打電話到某其它部門,然后通過此部門來轉(zhuǎn)到目標部門或者目標職位上的人。

4.4.1按溝通渠道---線人法通過下級找上級通過同級找同級線人法：在目標公司內(nèi)有聯(lián)系人，或者有某人的簡歷或者聯(lián)系方式。然后從此聯(lián)系人上問到目標候選人的姓名或者聯(lián)系方式。

4.4.2按借口方式---業(yè)務相關(guān)假扮目標公司的現(xiàn)有或者潛在客戶來要求轉(zhuǎn)到相應部門或者拿到相關(guān)人的聯(lián)系方式。假扮客戶分為現(xiàn)有供應商和潛在供應商。假扮供應商同一公司下屬不同分公司。假扮其他業(yè)務關(guān)系單位業(yè)務相關(guān):假扮和目標公司現(xiàn)有業(yè)務往來或者有潛在業(yè)務往來需求的公司或者個人,從而要求轉(zhuǎn)到相應的部門或者拿到直接相關(guān)人的姓名和聯(lián)系方式。

4.4.2按借口方式-公共事務公共事務 相關(guān)

4.4.2按借口方式-私人原因來直接找目標人或者找通過重要人物來間接獲取目標人的聯(lián)系方式。假扮熟人如找工作,寄禮物答謝，背景調(diào)查等其它私人理由顧客投訴私人原因：假扮和目標候選人有私人關(guān)系,因此需要和目標人聯(lián)絡,從而轉(zhuǎn)進電話。通常用于知道姓名但是沒有聯(lián)絡方式的高職位的人士,或者某些超大型企業(yè),即使知道姓名也不轉(zhuǎn)電話的情況。

4.4.3按職位劃分按職位劃分

五、未來的規(guī)劃對于我來說覺得獵頭他是一個很有價值的工作，某種程度上其實就是一個人才經(jīng)紀人，它是去把整個社會的人力資源的價值發(fā)揮到最大，把合適的人匹配到合適的崗位上，同時也是在“協(xié)助他人，成就自己”。如果有幸成為貴公司的一員，作為獵頭的我，會在前期如1~3年內(nèi)主要專研獵頭顧問的相關(guān)工作，針對這個方向縱向發(fā)展：比如第一年跑通流程，練好基本功；第二年優(yōu)化技能，人選與客戶端管理能力有進步，然后第三年，在第二年的基礎(chǔ)上繼續(xù)提高，并開始更好的理解行業(yè)、公司、職能。即能更好的維護及盤活人脈，獲取更多信息。輸入后有輸出。然后向著著資深獵頭顧問發(fā)展……等我做到專精后，我會選擇橫向發(fā)展，去接觸其他方向，比如向著公司合伙人方向努力。 另外，我會在平時大量閱讀，不僅是和獵頭工作直接相關(guān)的，也可以是《社會心理學》、《思考快與慢》等這類可以開拓眼界的，教人思考方法的書。多給自己充充電。

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