COMMUNICATE培訓(xùn)部門：銷售培訓(xùn)人：XXX如何在客戶和領(lǐng)導(dǎo)面前做好匯報(bào)工作

面向已經(jīng)承擔(dān)在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求的職工或管理人員，解決匯報(bào)中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點(diǎn)不突出”的問(wèn)題。

目錄 CONTENTS

匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作1PART ONENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

了解匯報(bào)對(duì)象，是匯報(bào)成功的前提

不同類型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同全國(guó)視野的、資金實(shí)力雄厚的大公司一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項(xiàng)目對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響等；國(guó)資背景的高層決策者一般更關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，即經(jīng)濟(jì)測(cè)算部分；（國(guó)投、中鐵等）區(qū)域領(lǐng)先的開發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達(dá)、正達(dá)等）開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足、與咨詢公司接觸較少的中小開發(fā)商通常對(duì)咨詢公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)的翔實(shí)程度；

不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題也會(huì)有所不同

在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)。身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認(rèn)真記錄……非常關(guān)心抓重點(diǎn)，更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來(lái)龍去脈。身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……懷疑或反對(duì)打電話、打盹、左顧右盼、離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子……不關(guān)心抓重點(diǎn)，主要交待結(jié)論。

內(nèi)部人員的資源組織根據(jù)不同類型的客戶和項(xiàng)目的特點(diǎn)邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加匯報(bào)，例如政府客戶、長(zhǎng)期合作的客戶、比較挑剔難說(shuō)服的客戶；根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特長(zhǎng)進(jìn)行合理分工，但建議以一個(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；

因此我們匯報(bào)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問(wèn)題及解決方案！為什么是這個(gè)問(wèn)題?

最重要的事……理清報(bào)告思路（每一頁(yè)在報(bào)告中的位置和作用）找到重點(diǎn)信息（需要特別說(shuō)明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對(duì)本項(xiàng)目的影響，以及類似的案例等）用15分鐘概括全文！

“分段”和“概括段落大意”“分段”和“概括段落大意”，用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言概括每一部分的核心內(nèi)容。重要結(jié)論使用“歸納法”論證便于記住要點(diǎn)對(duì)注重細(xì)節(jié)的聽眾極為有效一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支持說(shuō)服力不推薦演繹法，原因是：在得到結(jié)論之前聽眾需要記憶大量的信息！

找出最能吸引眼球的“未知數(shù)”列出重要的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，客戶不知道的市場(chǎng)信息，將使匯報(bào)更有說(shuō)服力。挖掘結(jié)論背后的“中心思想”Q1：為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？Q2：為什么要說(shuō)這個(gè)結(jié)論？要將數(shù)據(jù)表象后的中心思想清晰的挖掘出來(lái)！

我們的工作方法……工作進(jìn)程……上一階段在戰(zhàn)略層面的共識(shí)……通過(guò)一系列的……我們認(rèn)為本項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題在于……解決這個(gè)問(wèn)題的主要途徑就是……！一句話，我們要打造出……，實(shí)現(xiàn)我們……的目標(biāo)！以上是我們今天匯報(bào)的主要內(nèi)容，謝謝大家！

其他要注意的事項(xiàng)事先確認(rèn)客戶給我們的時(shí)間長(zhǎng)度，保證匯報(bào)的重點(diǎn)；筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。

匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧2PART TWONever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

1切忌羅嗦、重復(fù)如果需要就停下來(lái)想一想說(shuō)，但一次不要想太多。 2多用序數(shù)詞盡量避免口頭語(yǔ)！多用序數(shù)詞，少用“然后”、“接下來(lái)” 。

重 音關(guān)鍵結(jié)論！數(shù)字核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念描述屬性和定位的形容詞有力于表達(dá)觀點(diǎn)的連詞“但是……”擅用重音，可以突出重點(diǎn)語(yǔ) 速需要強(qiáng)調(diào)的部分一定放慢語(yǔ)速節(jié)奏感很重要用停頓來(lái)表現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)頓號(hào)、逗號(hào)1s/分號(hào)2s/句號(hào)3s感嘆號(hào)、問(wèn)號(hào)等需要聽眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）空白與留白聲音控制

Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧3PART THREENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)——重申我們的核心觀點(diǎn)——加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任

最“顧問(wèn)”的應(yīng)對(duì)方式……

按照下列標(biāo)準(zhǔn)，給每個(gè)句子打分：1 從不；2有時(shí)；3通常如此；4 總是如此 說(shuō)明得分大于15分，你的非語(yǔ)言技巧非常好 得分10-13分，你處于中間范圍，應(yīng)該有一定的改進(jìn) 得分低于10分，那么請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)聆聽技巧吧。

如何給出令人滿意的答復(fù)？

匯報(bào)后的總結(jié)和反饋4PART FOURNever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

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