銷售數據 分析模型

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分析主線分析銷售數據通常是從產品、區(qū)域、客戶三條主線來研究。區(qū)域哪個區(qū)域需要重點巡查？產品哪個產品需要重點管理？客戶哪個重點經銷商的業(yè)績不正常？研究主線

數據指標分解當日整體業(yè)績關鍵數據：當日業(yè)績達成率銷售數據構成分析實際操作意義：跟進弱勢區(qū)域跟進弱勢產品實時掌握銷量1累計業(yè)績達成2發(fā)貨情況3銷售質量4關鍵數據：月累計業(yè)績達成”進度要和時間進度對比檔期任務達成注意：特殊時段任務檔期管理關鍵數據：發(fā)貨客戶數量發(fā)貨次數重點關注：當月前15天上面兩項數據情況下半月及時跟進關鍵數據：產品結構區(qū)域結構重點客戶和渠道結構衍生指標：平均價重點產品占比率銷售數據

分析步驟銷售額/銷售量、季節(jié)性分析、產品結構、價格體系 產品（系列）結構分布、產品—區(qū)域分析 價格體系構成、價格-產品分析、價格-區(qū)域分析區(qū)域分布、重點區(qū)域分析、區(qū)域銷售異動分、區(qū)域—產品分析

整體銷售分析23季節(jié)因素產品線價格體系41銷售額/銷量通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和重點產品表現通過總體價格結構分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結構調整的合理性建議依據行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產運做規(guī)劃分析近幾年的總體銷售額、銷售量，與行業(yè)標準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型

區(qū)域、產品、價格分析分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現，檢索重點區(qū)域、發(fā)現潛在市場,提出下階段區(qū)域布局策略對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經驗教訓,以期避免潛在的威脅或者抓住機會將重點區(qū)域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析區(qū)域布局分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發(fā)展趨勢及新產品的市場表現針對重點產品進行分析，發(fā)現存在的問題，提供產品改進意見通過對產品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產品/戰(zhàn)術性產品、全國性產品/區(qū)域性產品,為產品線的劃分和進一步細化提供參考產品線分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現，檢索重點區(qū)域、發(fā)現潛在市場,提出下階段區(qū)域布局策略對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經驗教訓,以期避免潛在的威脅或者抓住機會將重點區(qū)域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析價格體系

整體銷售分析通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃銷售額/銷售量1季節(jié)性分析2

整體銷售分析產品結構3價格體系4從產品結構看主導產品和產品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業(yè)未來產品規(guī)劃的調整方向。從價格結構看產品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致；

整體銷售分析區(qū)域分布5區(qū)域銷售異動6企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；通過對數據的分析，發(fā)現存在異動的產品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因；

整體銷售分析從區(qū)域內的產品動態(tài)來看區(qū)域內產品的組成變化，即區(qū)域的產品適應性，從而發(fā)現潛力產品、老化產品等。區(qū)域-產品分析7價格-區(qū)域分析8從區(qū)域的價格分布來看產品的提升空間，即不同區(qū)域的價格構成合理性，從中分析市場提升的空間和方向。

具體分析方法數據分析的目的是為了找到問題，要逐層深挖“罪魁禍首”。首先看整個公司的達成率、成長率、增長率、產品結構，發(fā)貨客戶數是否健康，發(fā)現任何一個指標異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產品”三條線往下深挖：業(yè)績滯長是哪個產品造成的——這個產品業(yè)績差是哪個區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問題產品的產生原因——問題產品的問題區(qū)域和問題客戶。業(yè)績滯長是哪些區(qū)域造成的——這個區(qū)域的問題產品和問題客戶是誰，最終鎖定問題區(qū)域產生的原因——問題區(qū)域的問題客戶和問題產品。哪些經銷商業(yè)績問題最嚴重——這個問題經銷商業(yè)績差是哪個問題產品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會有的放失。 “三維”數據分析法：1

具體分析方法對鎖定的問題產品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個月數據，該區(qū)域6個月內的總銷量及主要品項的達成/增長/成長率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數和發(fā)貨品項數有無異常趨勢？從6個月的縱向趨勢分析更容易剔除當月偶然因素，做出完整結論。比如： 問題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個月以來連續(xù)4個月達成率小于100%，達長率近5個月低于公司水平，已經有三名經銷商停止進貨。高價產品A每月銷量在減少（說明這個產品回轉很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進貨的經銷商是什么原因？還有高價產品A的市場表現有什么異常？ 6個月縱向分析法：2

具體分析方法把全國市場分為三類：管理類市場（如：市場波動大，成長率小于5%甚至負成長）；成長類市場（如：市場穩(wěn)定成長率小于50%）；攻擊類市場（如：市場空白較多，成長率大于50%甚至更多）。對不同類型的市場進行歸類分析，除了所有市場都要求任務達成率之外，不同類型市場要關注不同指標：對管理類市場，由于市場不穩(wěn)定，有負成長趨勢，所以要重點關注“零發(fā)貨客戶”指標，小心市場萎縮。對攻擊類市場，由于可開發(fā)空白較多（這類市場不應該有淡季，應該逐月增長，因為有很多空白網點待開發(fā)），所以要持續(xù)關注逐月增長率，同時成長率低于20%說明進攻速度放緩，應予關注。對成長類市場，重點關注成長率，保證市場穩(wěn)定。 區(qū)域分類分析法：3

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